Temporada 1, Episodio 17

#17 Cómo Puedes Empezar a Cerrar Negocios Desde la Primera Cita

Hoy te damos la estrategia que nosotros utilizamos para cerrar negocios con clientes desde la primera cita y como tú también puedes hacerlo.

¿Estás tu cometiendo el error de ir a la primera cita y tratar de vender , sin preocuparte por lo que realmente necesita tu cliente? Piensa 2 veces antes de responder y da clic para leer nuestro blog de hoy

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Tatiana: [00:00:09] Hoy vamos a hablar de cómo se pueden cerrar un cliente como Social Media Manager Freelance o como agencia.

Alejandro: [00:00:43] Bueno, entonces muchas personas nos están preguntando bueno lo que pasa es que yo me reúno con los clientes y mandó la propuesta y no entiendo por no me están llamando porque se demoran tanto, cinco o seis meses en cerrar un negocio.

[00:00:58] Y lo que les vamos a tratar de explicar hoy. Bueno primero les voy a contar una historia que nos pasaba a nosotros cuando estábamos empezando y cuando tratábamos de ir a esa primera cita. Lo primero que nosotros hacíamos antes de tener experiencia en cómo cerrar estos clientes, era empezar a hablar de nosotros. Empezar a hablar de todo lo que habíamos hecho con otros clientes los proyectos que habíamos hecho anteriormente empezábamos a hablar todo sobre yo, yo, yo, yo hago esto, yo sé hacer esto yo puedo ayudarte con nosotros y muy pocas veces en realidad le preguntábamos a esas personas qué es lo que necesitaban. Qué era lo que estaba fallando en ese negocio y eso nos pasaba con muchos clientes y al final entonces ellos quedaban con una información sobre nosotros pero nosotros en realidad no sabíamos si les podíamos ayudar. Si eran los clientes ideales para nosotros. Si en realidad tenían un problema con social media o tenían un problema con la página web no sabíamos nada porque estábamos tan apasionados por contarles sobre nosotros que nos olvidamos de ellos.

Tatiana: [00:02:05] Cuando yo tenía la agencia de BTL en Colombia lo primero que hacía era crear mi portafolio de servicios. Y con los clientes que estaba trabajando en ese momento lo que yo quería hacer con ellos era simplemente venderme. No estaba pensando ni siquiera en la selección que yo les podía prestar. Simplemente quería presentarme como lo mejor, como la mejor del mercado con la que más clientes había trabajado y no me estaba enfocando en lo que ellos necesitaban. Entonces yo iba a presentarme llevaba a mi presentación de Power Point llegaba todas las propuestas o todo lo que le habíamos hecho a los clientes pasados todos los resultados exitosos que había hecho con ellos. Que está bien tenerlos, no estoy diciendo que ustedes no lo hagan, pero no vayan con esa intención a una cita. Entonces yo llegaba a venderme como la mejor… Pero, en realidad a los clientes eso no les interesa.

Alejandro: [00:02:58] En realidad lo que les interesa a los clientes es qué: qué solución le pueden dar ustedes a ellos con los productos o servicios que ustedes están teniendo en el momento y la única manera en la cual ustedes se pueden dar cuenta de cuál es el problema interno que ellos vienen haciendo y haciendo preguntas en esa reunión, de qué es lo que está pasando con el negocio, por qué está fallando. Cuáles son las áreas que están fallando. Yo he ido a muchas reuniones y mostraba también el portafolio. «Hicimos esta campaña para esta empresa y hemos hecho para estos…» Eran campañas muy exitosas pero no les interesa lo que está pasando con las otras empresas, a ellos lo que les interesa, es lo que está pasando en la empresa de ellos y cómo el trabajo de ustedes lo puede solucionar. Otra cosa en la que fallamos mucho era que tratábamos de vender.

[00:03:58] Lo que estábamos tratando de hacer era vender de una vez y no estábamos pensando en ayudar al cliente. Lo primero que uno tiene que hacer en realidad es ayudar al cliente mirar si en realidad uno puede ayudar y las personas van a ver que uno es genuino en querer ayudarles, en querer tener la solución para ellos y así va a ser mucho más fácil cerrar una venta. Es muy difícil cerrar una venta cuando uno está tratando de vender.

[00:04:20] Es muy fácil cerrar una venta cuando uno está tratando de ayudar. Esa es la clave.

Tatiana: [00:04:24] Miren, si ustedes están haciendo llamadas en frío, si están tocando puerta a puerta. Si están tratando de conseguir esos clientes que no los conocen aún. Lo principal es empezar a dar valor.

Alejandro: [00:04:36] Sí y si por ejemplo ustedes tienen esa primera cita con la persona encargada del mercadeo o el gerente o lo que sea. Lo primero que tienen que hacer es tener una relación con otra persona; empezar a hablar con ellos para conocerse un poco mejor en la parte personal. Ahí, la persona va a desarmar lo que tenga va a desarmar todo lo que está impidiendo que los mire como una persona y se va a desarmar. Lo segundo es que ustedes tienen que hacer es decirle la agenda a esas persona. Inclusive si están en la oficina de esa persona. Van a decirle «bueno, te agradezco mucho por por por invitarme a la reunión lo que va a pasar en esta reunion es que te voy a hacer muchas preguntas para entender bien si te puedo ayudar o no» y ustedes van a seguir haciendo esas preguntas y preguntando y preguntando y preguntando pero ya la persona sabe que ustedes fueron a ayudarles a saber más de la empresa.

Tatiana: [00:05:41] Si, no solamente eso. Nosotros ya pocas veces vamos a reuniones con clientes cara a cara. Nosotros tenemos clientes en diferentes partes también del mundo que nosotros ayudamos por internet. Nosotros nos reunimos con ellos y la llamada principal, esa primera llamada ha sido siempre a través del teléfono y con nosotros para cerrar esos clientes siempre lo hacemos en la primera llamada.

Alejandro: [00:06:07] ¿Por qué? Porque ustedes van a hacer que a través de esas preguntas y a través de agitar ese problema que ellos tienen, ellos se sientan tan emocionados de que en ustedes van a encontrar la solución, que para qué van a pensar, para qué van a pasar una propuesta si la solución ya la pueden dar ustedes inmediatamente. Si ustedes los aceptan a ellos como clientes. Si ustedes los aceptan a ellos para poderlos ayudar si es del cliente perfecto para ustedes sino, vayan a otra reunión o vayan a otra llamada y cierren otro negocio si ese no es el cliente perfecto para ustedes.

Tatiana: [00:06:39] Si, como les hemos dicho antes este es un juego de números mientras más personas nos contacten va a ser mucho mejor porque vamos a tener más probabilidades de encontrar el cliente que realmente nosotros podamos ayudar.

[00:06:51] Nosotros estamos enfocados en trabajar con clientes que realmente nosotros podemos ayudar y tenemos esa relación. Encontramos ese feeling de poderlos ayudar de querer ayudarles porque no todos los clientes van a ser un buen cliente para ustedes.

Alejandro: [00:07:08] Vayan siempre a esa primera cita, esa primera llamada telefónica con la convicción de que ustedes van a ayudar a esas personas. No vayan con la convicción de que les van a vender, porque inmediatamente se van a dar cuenta las personas que ustedes están tratando de enrolarlas o venderles cualquier servicio y ahí es donde ellos van a poner una barrera y van a decir: «no, un momento. Yo quiero mirar la propuesta y estudiarla». Pero si ustedes van con la intención de ayudar, ayudar, ayudar y brindarle mayor valor a ellos frente a esa primera reunión que tienen para poder lograr mucho mucho más y poder cerrar mucho más tiempo así se a mostrar como expertos.

Tatiana: [00:07:49] Pero el hecho es que realmente le están entregando valor a sus prospectos. ¿cómo? Ustedes, cuando se quieren mostrar como expertos. Es como si ustedes fueran al médico: cuando ustedes están enfermos y van donde el médico. El médico no les empieza a mostrar a ustedes: «Vea es que yo hice este internado en esta universidad, yo he estudiado tantos años, esos son los clientes que atendido». Ustedes nunca le preguntan al médico, entonces no tienen que llegar como hacíamos nosotros antes que cometimos tantas veces ese error, De llegar a mostrar nuestras credenciales o a vendernos.

[00:08:29] «Estos son todos los eventos que hemos hecho, todas las campañas de marketing que hemos realizado», sino más bien es empezar a preguntar qué es lo que el cliente realmente necesita.

Alejandro: [00:08:39] Ustedes tienen dos opciones la primera es tratar de venderle y embutirle a las personas por los ojos y los oídos qué tan buenos son ustedes, o ayudarlos y hacerles ver la excelente opción que ustedes son para ellos y no hay venta. Es tan fácil llegarle a las personas de esa manera de una manera más relajada en realidad tratando de ayudarles y van a ver cómo va a dar un vuelco la forma en la que ustedes venden.

Déjanos saber si te gustaron los tips que te dimos el día de hoy y comparte con tus colegas o personas que creas que le pueden sacar valor de todo lo que estamos hablando en nuestros Facebook lives

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2 Comentarios

  1. Rolando Delgado

    Súper claro, el ejemplo comparativo con el médico. Gracias por brindarnos estas pautas muy útiles para la negociación con clientes.

    Responder
    • Tatiana Ceballos

      Muchas gracias Rolando por tu comentario y por siempre seguirnos y vernos. Un abrazo y nos alegra mucho poderte ayudar.

      Responder

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