Temporada 1, Episodio 8

Cómo Presentar Tus Servicios al Visitar un Prospecto

No hay nada peor que no lograr conectarse con un prospecto desde la primera cita y no generar empatía.
Hoy te damos unos simples tips que puedes implementar en la próxima reunión con un prospecto.

Es muy importante que sepas cómo presentarte frente a los clientes potenciales que vas a ir a visitar una cita. En episodios anteriores, hablamos un poco más sobre cuál podría ser la falla por la que no estás atrayendo los clientes correctos o por qué esos clientes se van con otras personas; y vamos a hablar por qué es tan importante esa primera visita a tu cliente potencial…

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¿Cuál es el primer paso cuando ya logras tener esa cita? ¿qué es lo primero que debes hacer?

Lo primero que debes hacer es crear una empatía con esa persona.

Uno contrata personas a las cuales vemos como amigos, las que vemos que tenemos algo en común. Pero ¿cómo puedes formar esa empatía en la primera cita? Por ejemplo, cuando llegues a la oficina de tu prospecto, mira alrededor a ver que fotos tiene, si está casada, si tiene algún trofeo de golf o algún trofeo de alguna cosa y genera conversación inmediatamente sobre lo que ves antes de comenzar la reunión. Así empezarás a crear empatía.

Recuerda que no estás en una entrevista de trabajo, entonces aquí es muy importante hacer la diferencia: si esa persona te abrió el espacio para ir a hablar o para mirar si puedes brindarle una solución. Lo segundo que debes hacer, no es tratar de venderte, que es un error que muchos caemos cuando vamos a la primera cita: ¿Lo haz hecho antes? Lo primero que haces es sacar tu portafolio y empezar a decir: “hemos hecho esto y hemos hecho esto otro… y mira los resultados que hemos tenido…”. No, así no conduces una reunión con un cliente cuando estás tratando de vender tus servicios.

En cambio ¿Qué es lo que debes hacer? lo primero es crear empatía, lo segundo es preguntar. Vas a preguntar todo sobre la empresa. Si tienes un conocimiento anterior de la empresa, le vas a decir a tu prospecto: “bueno, yo entiendo que tu empresa hace esto, esto y esto, pero estoy aquí para ayudarte, para saber en qué puedo colaborar para acelerar lo que estás tratando de hacer”. Entonces aquí es donde debes empezar a preguntar cuáles son los problemas más importantes que tiene o cuál es el cuello de botella en el que están ahora, cuáles son los clientes potenciales a los cuales quieren llegar, cuáles son los productos que más quieren vender o los productos o el servicio que está quedado, empieza a hacer muchas, muchas preguntas.

Por ejemplo, ¿Qué pasaría si vas a una a una fiesta y te presentan a alguien y lo primero que empiezas a hacer es hablar de tí, hola mi nombre es Pedro y tengo una casa, tengo un carro tengo… una hija, tengo una esposa, me gusta esto, me gusta lo otro… ¿Qué crees que es lo que va a pasar? Lo más probable es que personas de esa fiesta se empiecen a alejar, porque lo único que estás haciendo, es hablando es de tí.

Pero si al contrario, al presentarte con esa persona empiezas a preguntar cuáles son sus hobbies, lo que les gusta hacer, dónde vive, casado, soltero… esa persona se va a interesar en hablar más porque te va a ver interesado. – Lo mismo pasa cuando vas a una cita, si empiezas a hablar de ti mismo, vas a alejar a la otra persona.

Lo que vas a hacer en la primera cita, es un diagnóstico de cómo está esa empresa, de que es lo que están haciendo bien, qué es lo que están haciendo mal, entender las necesidades del cliente antes de entrar a vender una solución, sin saber lo que realmente quiere el cliente.

Al hacer todo este tipo de preguntas, vas a encontrar en realidad cuál es el problema por el cual está pasando esa empresa o esa persona y tu labor es hacerle ver a esa persona que tiene un problema y tu eres la solución.

La tercera parte después de que hayas preguntado es recapitular esos problemas y decirle: “Bueno, después de nuestra conversación he visto que me estás diciendo que no estás teniendo visitas en su sitio web, que tus anuncios no están funcionando, que es tu sitio web no está rankeando…” y le empiezas a decir todo lo que hablaron. Entonces, tu cliente potencial va a decir: “¡ah bueno, sí, es que tengo este montón de problemas!

La última parte es es presentarte como la solución a sus problema. Decirle: “Bueno, yo después de haber hablado contigo durante estos veinte – treinta minutos, veo que tienes estos problemas y estoy confiado cien por ciento que te puedo ayudar, porque mi labor es…” Y ahí es donde vas a poner la oferta sobre la mesa.

Cuando hayas encontrado lo que necesita tu cliente, que de pronto no es conseguir más fans, si no que lo que quiere es conseguir ventas, y tu tienes de pronto una agencia de social media… pues entonces tienes que mirar si puedes ofrecer esa solución y si realmente puedes ayudar a ese cliente. No es que también digas: “¡ay sí! yo también te ayudo a conseguir conversiones” (si no sabes cómo hacerlo y ese no es tu expertise). Ahí debes decir, “bueno entonces me doy un paso para atrás, yo no te puedo ofrecer la solución que tú estás buscando pero te puedo ayudar con estos otros aspectos que también quieres mejorar”.

No siempre vas a ser la solución ideal después de haber hecho todas las preguntas y descubrir cuál es el problema más grande que tiene esa persona. Puede que no seas la solución y no seas la persona idónea para trabajar con ellos, pero ellos van a estar agradecidos dices algo como: “ve, la verdad  yo creo tu problema es del sitio web y no es de la redes sociales, yo creo que no te puedo colaborar, pero tengo unas personas que te pueden ayudar al respecto”.

Tu cliente potencial va a quedar muy contento porque no se va a sentir engañado porque les trataste de vender algo que en realidad no necesitaban y llamarte cuando necesiten de tus servicios.

En conclusión: Lo primero es hacer empatía con esa persona tratar de encontrar esos puntos donde puedes ser compatible y luego sigue hacer un diagnóstico.

Es como cuando vas al doctor y el doctor no te dice: “bueno, lo que yo hice fue estudiar medicina por diez años, y he operado cuarenta y cuatro personas este mes… no”. Él empieza a hacer preguntas, bueno, ¿qué es lo que te está doliendo?, ¿cuándo te duele en las noches, en el día, cuando haces ejercicio?, ¿qué tipo de comida estás?… El empieza a hacer preguntas para poder hacer el diagnóstico. Tu eres el doctor en este caso.

Si realmente no sientes empatía, es porque ese cliente va a ser difícil de manejar, o ese cliente realmente no te vas a entender con él, no te hagas ese mal, porque aquí en SMM Rockstars estamos es tratando de que tengas una una agencia ya sea de social media, de marketing digital, como consultor digital, con clientes que puedas y quieras ayudar.

Y si esa persona o esa empresa que fuiste a visitar realmente la puedes ayudar y entregarle resultados, prosigue con la negociación, presenta tu propuesta, tus precios, pero antes no.

No caigas en el error que caímos nosotros hace muchos años en ir a presentar, no hacer lo que el doctor hace, ir a decir que estudiaste cinco años, que estuviste x tiempo en un hospital, que hiciste cuarenta operaciones, no. Debes preguntar, hacer el diagnóstico y lo mejor es que así, te vas a ver como el experto.

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2 Comentarios

  1. María

    Muy buen aporte. Gracias por compartirlo.

    Responder
    • SMM Rockstars

      Gracias María por tu comentario, y siempre por seguirnos y vernos. Un abrazo, esperamos seguirte ayudando con nuestro contenido. 🙂

      Responder

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