Temporada 1, Episodio 15

Cómo manejar la primera reunión con un cliente potencial para verte como experto

Hoy te contamos, como puedes tomar las riendas de la primera reunión con un cliente potencial y hacerte ver como un experto y que quieran trabajar contigo.

Te mostramos que debes hacer y que NO debes decir para que la reunión salga de la manera que esperas.

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Tatiana: [00:00:19] Hoy vamos a hablar de cómo puedes presentar tus servicios de social media o marketing digital a un prospecto por primera vez en la primera cita.

Alejandro: [00:00:29] Si ustedes se acuerdan en el Facebook live, que hice hace dos días, iba a una cita a visitar un prospecto por primera vez y les quería contar la manera más indicada con la que puedes hablar con esa persona y cuáles son los errores que estás cometiendo y nosotros también cometíamos cuando íbamos a visitar a estas personas. Y el primer error, es empezar a hablar de nosotros mismos. Lo que nosotros siempre hacemos cuando vamos a visitar a una persona no es empezar a hablar sobre nuestros servicios nuestros negocios, nosotros lo que empezamos a hacer es preguntar. Preguntarle a ese prospecto más sobre su empresa más sobre lo que le estaba pasando en el momento más sobre sus necesidades.

[00:01:20] Y lo que quiero es que pienses, cuando ustedes vas a un doctor; ¿qué es lo que primero pasa? El doctor no les empieza a decir que fue a la universidad, que tiene tal especialización, que va a hacer esto y lo otro, no. Lo que empieza a hacer ese doctor, es preguntarte cuáles son los síntomas y asi vas a decirle al doctor que lo que te está pasando y él puede mirar cuál es la respuesta más adecuada para tus necesidades e inquietudes, y lo mismo pasa cuando uno va a visitar a un cliente.

Tatiana: [00:01:54] Entonces, Lo primero es posicionarte como el experto, cuando estás visitando a un cliente. No vas a llegar a venderte directamente. Vas a llegar a hacer un diagnóstico de cómo está ese negocio actualmente y por qué necesitan tan urgentemente tus servicios de marketing.

Alejandro: [00:02:21] Bueno, lo otro es que vas es a ayudar a personas. Yo se que de pronto cuando estás empezando, cuando estás tratando de hacer algo por tu cuenta, o estás lanzando tu propio negocio, pues lo que uno quiere es vender vender vender vender y es por eso mismo que empiezas a tratar de venderse. Empieza uno a tratar de decir “no, lo que pasa es que yo necesito este cliente para cubrir los gastos de mi empresa este mes”. Entonces uno tiene ese afán de vender vender y vender pero hay que cambiar la mentalidad y lo que tienes que ver es cómo puedes ayudar a ese cliente y así vas a ser más honestos vas en realidad a ayudar a las personas y las personas te van a ver como la solución más óptima para resolver esa necesidad o ese problema sin necesidad de venderte. Entonces también piensa en que no es sólo vender, sino que ellos mismos tomen la decisión de que tu eres la mejor opción y así no te tienes que vender si no lo único que tienes que hacer es preocuparte por cómo vas a ayudar a ese cliente.

Tatiana: [00:03:32] Entonces en resumen es simplemente demostrarle al cliente que tu tienes esa solución y ¿cómo lo vas a hacer? Simplemente preguntándoles preguntándoles y ahondando por qué no han tomado una solución, por qué no están desarrollando estrategias en redes sociales o por qué no están teniendo resultados.

Alejandro: [00:04:12] Bueno, antes de que te vayas les quiero decir cómo puedes hacer una agenda cuando vayas a visitar al cliente.

[00:04:23] Lo primero es que debes tener empatía con la persona. Al principio lo que tienes que hablar es preguntar, mirar la oficina mirar qué les gusta a esa persona o investigar un poco sobre qué es lo que están haciendo y entonces tratar de tener una empatía con esa persona, porque es mucho más fácil comprarle a una persona que comprarle una marca.

[00:04:43] Lo segundo, es decirle a esa personas que es lo que va a pasar en la reunión decirle “mira, gracias por la reunión. Lo que queremos aquí es mirar qué es lo que tú necesitas y mirar si nos podemos entender para trabajar con clientes y para eso te voy a hacer unas preguntas”.

[00:05:01] Después le repites todas esas respuestas y le dices muy confiado que le puedes ofrecer una solución y enviarle una propuesta.

Tatiana: [00:05:10] Lo principal es que ese cliente se dé cuenta que realmente necesita tu servicio sin tener que vender nada. Tal cual sigue el mismo modelo como cuando vas al doctor y el Doctor te pregunta: ¿dónde te duele? ¿cuándo empezó el dolor? ¿Qué has hecho para solucionar ese dolor? Y a partir de ahí te darás cuenta… Que desde aquí fue que me empecé a enfermar, de aquí me empezó el dolor, desde aquí es que tuve esos síntomas. Cuando tú te das cuenta de eso, es que te das cuenta de que tienes un problema y eso mismo lo vamos a aplicar con nuestros clientes.

Alejandro: [00:06:29] Recuerden que es un juego de números, entre más prospectos tengas, entre más visites y más puedas llegarle a las personas, más clientes vas a tener.

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